我想讲三个故事，也是我人生三个比较重要的转折点。

　　1、回归常识：最简单的成功秘诀

　　第一个故事发生在1992年。我们六个人创业，赚到了第一笔钱。我们创业的时候，还有一个故事，你们的张教授到了牛津大学去读书。他在双安商场双榆树这边的一个宿舍，就成了我们六个人筹划的地方。等张教授从牛津大学毕业回来的时候，要占股份，说创业是在我的宿舍里面创业的。要是张教授在国内的话，我们一起就算七个人了，在他的房子里面创业，他能不占股份吗？

　　1990年，我们成立了万通公司，到1991年，我们赚到了第一笔钱。都是二十岁出头的人，赚到第一笔钱非常兴奋。

　　我记得冯仑常常说一句话：你看看，我们没钱的时候都赚到钱了，现在有钱了，不知道要赚多少钱！这已经成了他的一句口头禅了。他这句话也给了我们很大的信心。我们也觉着可以赚很多钱，就不断地在海南岛炒房炒地。

　　几单之后，炒其中一个楼房的时候，王功权突然提出：这房子有没有产权证啊？我说，你说的这个问题非常重要。我们不能只认钥匙，万一把钥匙拿过来，房产证不是我们的，不也白搭么。他就派我去海口市规划局去查一下，有没有这个证件。

　　那时候有没有房产证，就是规划批没批，有没有土地证这些证件。我去查的时候，海口规划局的一个干部说不让查。我想，不让查，王功权给我的任务怎么去完成呢？结果碰到一个朋友，就和他说，要查查一个项目有没有规划的审批，这个规划局的干部就不让我查。他说：海南岛人你还不知道，我给你出个主意，五斤橘子，两条三五烟，带上去，百分之百让你查。

　　我完全按照他说的，买了五斤橘子，两条三五烟，带着上去了。把东西往桌上一放，这小伙子把抽屉打开，橘子倒到里面，烟放到里面，给我一个大本子，说你自己去看去。我就自己看。查了一下我们的项目，是有（证件）的。我这人特别好学习，除了看完自己的，我还要看看别的项目的。我就一个一个看，五斤橘子两条三五烟不能看一个数就走啊。

　　当时海口的常住人口好像是十五万人，还有我们这些跑着去的，没有户口的人，大概也有十五万人，一共就有三十万人。我把海口市规划批了的面积，也就是市政配套费都递交了的，加起来，除了一下海口的人口，我记得数字是四十九平方米。当时北京的人均住房面积是七点四平方米，而海南刚刚建省，在海口这样一个不富裕的地方，电都没有，一个红绿灯都没有的地方，建房子要接近五十平方米，北京才七平方米多。

　　这就是房地产泡沫啊，跑的越早越好。于是我就赶紧跑到北京来，做了第一个项目，在阜成门这边，万通新世界广场，赚了不少钱。海口的企业家，多少企业家，基本上全军覆没，出来的很少。

　　有好多人说，我们几个人，能够从海口这边逃着出来，能够从海南岛的92、93年房地产泡沫里逃着出来，非常聪明，很有远见。其实呢就是算数，就是建筑面积除一个人口数。就是常识。

　　不要把这些商业的东西搞的多神秘，一会儿佛了，一会儿道了，一会儿鬼了，一会儿神了，没有这么神秘的东西，就是要尊重常识。当全中国最好的城市，人均住房面积只有七平方米的时候，你作为海口，接近五十平方米，就是有问题的。所以就能逃到北京来，发展得还不错。

　　现在冯仑的口头禅就是：我们从海南岛逃出来了，北京的CBD一半是我们建的。当然有星城国际、我们建的SOHO现代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO、阳光100几个项目，我们六个人出来，把北京一半的CBD建起来了。

　　如果是当年没个常识，我们还在海南岛呆着，早就破产了。所以这个是第一个故事，我总结的道理就是，不要把任何事情看得太深，要尊重常识。当然张教授讲的这些曲线、数学模型，该学的也要学学。这东西有点太复杂了，他出一本书就送我一本，没有一本是我能看得懂的。

　　2、到光亮的地方去，顺着光明走

　　讲第二个故事吧。到北京来，我们做了万通新世界广场，赚了好多钱，赚的当时都没有概念了。因为当时土地增值税还没出台，成本很低，我记得每平方米的土地的价格是两千七百块钱，建安费几千块钱，最终成本是五千到六千块钱。最后销售的价格是三四万块钱。

　　赚完钱后，我看到一张报纸，记得是香港的《明报》。1995年前后，《明报》的记者就通过卫星的照片看了一下，朝鲜半岛上面，从“三八线”分开，北边的一部分黑灯瞎火的，南边的一部分灯火通明。这个人就写了一篇文章，说一个地方富裕不富裕，GDP和这个地方的明亮程度有很大的关系。所以这个“三八线”是分界线，北朝鲜就没灯，南朝鲜灯就特别多。

　　我看完以后，感觉很有道理。以后到什么地方去赚钱，就得顺着光走，到光明的地方去赚钱。但我手里也没有卫星啊，我怎么能够看到光呢？我有汽车，所以我就开着汽车，绕着环路转了一下，只要绕到北京的西边，就黑灯瞎火的，国务院的部委从来不加班的，一到晚上就全是黑压压的一片。只要到了东边，就灯火通明。

　　按照这个道理，越光明的地方，GDP越高，越光明的地方就越有钱。我就不能在西边，应该到东边去做，就到了国贸周围。所以我们SOHO中国，围绕着国贸桥方圆一公里的地方，大概做了十二三年，也才有了冯仑说的这句话：我们从海南岛来的，建了北京百分之五十的CBD。所以这个是我的第二个故事，就是到光亮的地方去，顺着光明走。

　　3、充分利用未使用的资源

　　第三个故事，今天，中国的房地产是一个什么样的情况。政府说房地产是自助产业，要健康理性地看待房地产。我是怎么看呢。今天中国的房地产，跟1992年海南岛的房地产是一样的，所有的情况都是一样的：过剩，房子非常多。在过去的十几年时间，当北京的人均住房面积只有七平米多的时候，住房需求大，房价就压不下来。有段时间国家每年出一个政策，压房价，叫“国八条”了、“国六条”了、“国四条”了、新的“国四条”了，一年一个文件，压不下来。因为基本的需求在。

　　可是到了今天，我们的人均住房面积是多少呢？现在已经是三十多平方米了，接近四十平方米了。而每年增长的速度是多少呢？每年竣工的面积是十二亿平方米，如果是六亿城镇人口的话，就是每个人每年增加两平方米。五年过去，所有城镇人均住房面积就能增加十平方米。这是一个了不起的数字。

　　所以到今天为止，我们看二线城市、三线城市，烂尾楼、空置楼房非常多。在这样的情况下，不仅房子没有充分利用起来，钢材、水泥的需求量也大幅度下跌。我记得2009年前后，钢材的价格是六千块钱一吨，而今天钢材的价格是一千九百块钱一吨。换算成斤，没有一斤大白菜贵。

　　中国的钢材，要从巴西和澳大利亚把铁矿石运过来，再和中国的铁矿石一比一混合，到高炉里加热才能冶炼出来。大白菜呢，是一个小籽，放到地里，浇点水，就能长出来。现在钢材的价格还不如大白菜的价格贵，因此，房子的过剩，钢材的过剩、水泥的过剩，数量是非常大的。

　　所以，作为一个明智的开发商，又到了一个选择的时候。选择背后的道理，是常识。不要想的太复杂，东西多了之后，价格就不行了。有好多人问，你说房价会跌吗？我不敢说。为什么呢，因为还有一个央行。全世界的央行，自从有了以来，就爱发货币。中国的央行是这样的，外国的央行也是这样的。如果他把存款准备金再降低，利率再降低，市场上的钱多得不得了，好赖房价也会涨。可是从基本面来说，基本的需求已经大大地满足了，闲置的房子非常的多。

　　我就思考，当我们的资源这样的过剩，每一个城市的房子没有充分利用起来，我们应该做什么事情？想了差不多三年时间，海内外看了一圈，差不多想明白了。要做什么事情呢？

　　就是利用今天最有力的，最普及的技术——互联网的技术，把资源充分地利用起来。像滴滴打车，Uber，能够把汽车的资源利用起来一样。手机上的一个APP，把多少汽车管理的中间环节给消灭了。还有一个叫AIRBNB的软件，他就是把零零散散的对住房的需求，和全世界的房子链接在一起。没有给社会增加一套房子，可是把每一套房子的利用率充分地提起来了。

　　做别的东西我不会，但我看到中国的办公楼空置率特别多。我们能不能通过一个软件，把对这些闲置空间的需求都利用起来？我们做了一个共享空间，名字叫SOHO3Q。做完这个后，毛大庆从万科辞职了，要创业。

　　我说SOHO3Q 先给你提供一个办公室，你先在这办公。他一边办公一边琢磨，结果做了一个跟我一样的东西。他问我怎么看，我说毛大庆，你在万科的时候，跟我们一样，跟SOHO一样，在过去的二十年时间，给中国的房地产做了巨大的贡献。

　　无论房地产的名声多坏，要很客观地来看，十年前建的房子，就没今天建的房子好，二十年前建的房子，就没十年前建的房子好。所以，房子的进步速度是非常大的。而建了这么多房子，把中国从人均五平方米、七平方米的住房面积，增加到接近四十平方米，这就是房地产开发商的贡献，是为这个社会做了有益的事情。

可是今天，在全都过剩的时代，我们再去建房子已经没有意义了。我们应该做的事情，是把已有的、没有充分利用起来的资源利用起来。